家居建材导购销售技巧

发布人: 发布时间:2019-08-16 17:17:01
   终端销售生活在建材成千上万的店面,关键因素是指导购买,指导掌握一套合适的签约流程,对于家居建材商店来说利润是非常重要的,也是家居建材品牌在市场上站稳脚跟的最基本因素。

  否则你会发现自己不断地问候客人,或者等着他们,等着他们来打招呼,出去,出去?为什么?为什么连续性啊,这个过程没有完成,没有标志,没有表现,导游自己也没有收入,商店也没有收入,它就会停业,所以掌握标志过程很重要。

  第一阶段:笑面迎客

  1、搭讪

  第一步:迎客,要笑脸。没有人喜欢苦瓜脸!

  这里有个技巧!我们叫“321”法则!把握“3米处关注、2米处注视、1米内搭话”的技巧,当顾客在看产品或者抚摸产品(或看价格牌、样板间)的时候,开始关注他的动向和顾客搭讪,拉近关系的机会把顾客“拦截”下来。这就是掌握时机的关键。

  一旦有了好的开始,就相当于成功一半!

  2、缩小产品选择范围

  把握进度,提高效率是关键!时间不能浪费在逛展厅上!

  作为销售人员的店面导购,自己盲目为顾客介绍产品,在介绍产品和品牌的的同时,主动询问顾客想购买一款什么类型的产品,家里几人用挖掘顾客心理一定要主动缩小顾客购买范围,帮助自己把销售行为集中避免介绍的盲目性。

  瓷砖售前主要问题:

  1、小区在哪里?

  2、什么区域用产品?

  3、喜欢的花色?

  4、预算?

  5、使用面积?

  6、什么时间用?

  7、喜欢产品规格?

  ……

  3、帮客人搭配产品

  店面导购人员一定要介绍自己的主推产品,把顾客带到了自己主销、有价值的产品前面,保持自己的主见,否则你一盲目,顾客也跟着盲目,随便看是浪费时间的。

  前面的功课:充分了解顾客的需求,站在顾客角度,大厅、卧室、餐厅、卫生间、阳台、书房用什么砖,针对顾客需求、喜好来推荐一两款产品,不能盲目推荐,一定要根据客户要求来。你的效率,完全掌握在你自己的手里!

  第二阶段:介绍产品讲重点

  4、简练的讲瓷砖的卖点

  每家都有卖!我们店品牌的定位在哪里?我们产品不一样在哪?我们生产有什么区别?我们的质感区别在哪?我们产品的花色有哪些不一样?

  点出自己家的产品与众不同的方面,例如,把握着消费者内心世界(档次、价位、品牌、颜色),强调出这款产品的高档与时尚,暗示购买这款产品代表品味和时尚,也可以补充别的某些品牌差在哪里?来衬托你的产品的好!切记,适当用语,不要贬低对手太严重!

  5、切中要害

  顾客关心什么?最迫切需要的是什么?你得有把握!

  把握“人有我有,人无我有”的销售技巧,一定要记得在顾客最关心问题上着重强调我们和别人的差异处,优势处。对应顾客真实需求,把我们的优势嫁接到顾客需要上,我们就成功了!

  6、体验产品并互动

  让顾客能注意质量上细节,拿刀子刮、拿刷子刷,拿手倒上去检测吸水性和防滑性,拿毛笔写字来证明瓷砖的防污性好等等,这些都是要眼见为实,耳听为虚的,一定是佐证你产品的好!

  主动参与进来,带顾客在展示区、样板间,主动进行产品性能的测试!

  发现一些问题才能有效沟通,详细分析留给顾客深刻印象,要让顾客充分参与进来逐渐与顾客互动。

  第三阶段:解决异议

  7、角色扮演

  你是卖家居建材的,你要体现出你的专业性!不要紧张,也不要让顾客感觉你的不专业!也要做到专心!

  从一个专业人士的角度分析产品,必须强调自身品牌和竞争品牌卖点不同之处,留给顾客深深的思考与记忆,人都是第一深刻印象的东西最容易产生好感。这样才能博得客户的内心,让他们下单就更近一步了!

  8、随时观察顾客

  不要光急着介绍产品,不顾顾客的感受,自己一口气把话说完了!因为你讲的好,顾客爱听,她的眼神是羡慕的仰慕的眼光,看着你,钦佩你!不爱听你讲的,就根本没有在看你,你要看她做出什么表情,你才好判断顾客对你讲的产品有没有吸收!

  如果把产品卖点都讲了,顾客听会不会累?这要看看顾客的兴趣和参与性。这才是重点,一定不要滔滔不绝,注重互动!

  若顾客依然很认真而且能跟着你的动作走,那就接着讲;

  若顾客已经心不在焉,要离开了,这时必须赶快改变策略;

  你可以给他看你的销售记录,或者你们的感谢墙,或者介绍哪个小区多少户用你们的瓷砖产品,这样又是一个大的佐证!

  ……

  提示:《顾客档案登记本 》店里需要做!

  9、要有耐心

  不转移目标,比如有别的顾客进来,你可以简单打招呼!或者简单微笑即可!

  不要因为店里还有其他事,或者去接电话,就把顾客丢到一边去。

  切记不要丢了西瓜捡芝麻,一般情况下,一个客户耐心跟到底是没有错的。

  第四阶段:成交

  10、顾客买单

  当询问顾客感觉这款产品如何,促进顾客下单决心的时刻到了。当顾客一再关心售后问题、质量问题、配送问题、铺贴问题、赠品问题、价格问题时基本上已经看中该产品了,只是还有一点担心这时通过赠品优势、价格让步、销售强调等方式进一步确认顾客到底买不买。

  假如顾客看了还是说要再看看,反复尝试,加强卖点推进,或者利用小恩小惠诱导顾客成交!

  即使顾客还是决定走,一定留个悬念,告诉她你如果下次来一定有更好的政策,但不要说的太细,你就等她回来吧,记得互相加个微信,作为跟踪。