HR培训方案之销售人员培训方案

发布人: 发布时间:2019-09-30 11:30:08
HR培训方案是企业培训最重要的一个环节,有了HR培训方案,培训的实施才能更加顺利,培训的效果才能最大化。一个企业中必须要培训的岗位而且要经常培训的就是系销售人员了,那么销售人员培训方案要怎么写呢?

一、培训目标
 
1、提高销售效率:通过培训提高人均销售额,同时降低销售成本。
 
2、降低离职率:精心设计的培训计划模拟受训者的真实销售生活,包括销售初期可能出现的冲击和失望。能够解决这些问题的受训者不太可能失去信心而辞职。
 
3、鼓舞士气:目标不明确是士气低落的一个重要原因,因此销售培训计划必须让受训者清楚自己在组织和社会中的目标。
 
4、促进沟通:培训使销售人员能够明确向企业提供客户和市场信息的重要性,并了解这些信息如何影响企业的销售业绩。
 
5、改善客户关系:帮助学员了解建立和维护良好客户关系的重要性。
 
6、加强自我管理:销售人员必须组织和分配时间,实现销售成功。
 
二、培训内容
 
销售人员培训计划中的关键问题应与销售人员的组成、行业类型和相关环境因素改变。一线销售人员的培训一般应着重以下几个方面:
 
1、销售技巧培训:一般包括提升能力、提升倾听技巧、演讲技巧、时间管理等)、谈判技巧,如识别关键客户、潜在客户、识别、准入准备、贴近客户等。展示和介绍产品,客户服务和处理客户异议,交易及后续工作,市场销售预测等。
 
2、产品知识:是销售人员培训的重要内容之一。产品是企业与顾客之间的纽带,销售人员必须非常熟悉产品知识,尤其是销售的产品。对于高科技产品或产业,产品知识培训是培训计划的重要组成部分。具体内容包括:所有产品线、品牌、产品属性、用途、可变性、所用材料、包装、损坏原因和简单的维护维修方法,以及竞争产品在价格、结构、功能和兼容性方面的知识。
 
3、市场和行业知识:了解企业所处行业与宏观经济的关系,如经济波动对客户购买行为的影响,经济繁荣和衰退期间客户不同的购买模式和特点,以及如何随着宏观经济环境的变化及时调整销售技巧。同时了解不同类型客户的采购政策、采购模式、习惯和偏好以及服务要求。
 
4、竞争知识:通过与同行和竞争对手的比较,发现企业的优势和劣势,提高企业的竞争力。具体包括:了解竞争对手的产品、客户政策和服务,比较企业和竞争对手在竞争中的优势和劣势。
 
5、企业知识:通过对企业的充分了解,增强销售人员对企业的忠诚度,使销售人员融入企业文化,从而有效开展客户服务工作,培养客户对企业的忠诚度。具体包括:企业的历史、规模和业绩;企业的政策,如企业的薪酬制度,企业允许和禁止的内容;广告、产品运输成本、产品付款条件等。企业规定的违约条件和其他内容。
 
6、时间和销售区域管理知识:如何为销售人员制定有效的计划,减少时间浪费,提高工作效率;正确使用销售地图,开发和整合销售区域等。

三、培训方式
 
1、课堂培训:应用最广泛。能够有效地传授一定类型的产品信息或行业知识。
 
2、现场培训:让员工在现场工作学习。内容主要包括:企业概况(包括企业历史和现状)、企业文化、企业行为准则、企业规章制度、产品知识、销售工作所需技能、管理实践、思想道德等。
 
3、在职培训:对工作岗位的销售人员进行培训。新录用的销售人员经过一定的课堂培训后,可以安排与有经验的销售人员一起工作几周,然后才能独立工作。这样可以使学员快速熟悉业务,效果理想。但这种方式必须有实际经验的人员直接参与和指导,否则容易流于形式。
 
4、会议培训:由企业聘请专家就某一主题发表演讲,结束后,专家与学员进行自由讨论。这种方法适用于学习过基础理论,需要对一些问题进行深入研究的学员。
 
5、模拟训练:使受训人员参加训练并具有一定实战经验的训练方法。有角色扮演法、商业模拟法和案例研究法。这种方法更直观,更容易被学员接受。
 
四、师资配置

1、内部培训专家:企业内部专职培训师,负责管理和协调企业销售管理部门,制定销售组织的培训和发展计划。
 
2、企业销售人员:一般选择企业高级销售代表。
 
3、销售经理:了解销售人员的弱点,非常了解行业和产品特点,取得了很好的效果。
 
4、外部培训专家:可以是销售培训的专业顾问,也可以是知名商学院销售学科的高级讲师。

一份完整HR培训方案,必须包含或大于以上五点,根据这几个维度来写HR培训方案肯定对的,本文只是拿销售岗位做一个例子,具体的可以通过岗位职能、岗位层次等多方面因素去调整不同的内容。以后写方案可以举一反三,通过这几个维度去扩展内容,根据企业自身实践情况去规划。